🔝10 des compétences pour être un bon commercial en 2024

Stop aux idées préconçues ! Fréquemment, on entend dire qu’un excellent commercial est celui qui maîtrise simplement l’art de vendre et de négocier. Mais pas que… En vérité, ce métier requiert une palette de compétences clés.

Allier les Hard Skills – compétences techniques – et Soft Skills – compétences transverses – est le combo gagnant pour maîtriser à la fois les techniques et outils à disposition tout en asseyant une posture commerciale active, adaptée et orientée solution et ainsi performer en vente.

Cet article vous dresse la liste des 10 des Soft et Hard Skills à ne pas manquer pour être un bon commercial. Découvrez-les !

Top 5 des Hard Skills à ne pas manquer : quelles compétences techniques indispensables du commercial ?

1. Assurer une qualification de prospects et un développement de portefeuilles clients adaptés et de qualité

En tout bon cycle de vente qui se respecte, il est crucial, d’être capable d’identifier, de cibler tout nouveau client potentiel. Trouver des prospects (leads) et les qualifier, afin d’identifier s’ils ont un intérêt business potentiel reste un prérequis en qualité de commercial.

De plus, avec l’évolution du marché de plus en plus compétitif, la connaissance et la maîtrise des outils de prospection et de gestion de contacts est un véritable atout.

2. Maîtriser la prospection téléphonique

De nos jours, le terme « Prospection téléphonique » peut effrayer certaines nouvelles générations commerciales. Or, tout bon commercial est passé par cette étape incontournable de la vente. Véritable levier de business, la prospection téléphonique est un outil indispensable à la génération de leads et au renforcement de son discours commercial.

Faire une bonne première impression au téléphone est primordial. Si vous ne le faites pas, vos concurrents sauront le faire mieux que vous.

« Les 5 freins à toute vente : pas de besoin, pas de budget, pas d’urgence, pas d’envie, pas de confiance » Zig Ziglar

Le must have pour une prospection téléphonique maîtrisée et augmenter ses chances de conclure des ventes est d’avoir toujours en tête ou par écrit un script commercial adapté pour chaque contre argument ou étapes du cold callings.

3. Créer et remettre des offres commerciales convaincantes et de qualité

Savoir élaborer et structurer des présentations de vente percutantes est une compétence à développer qui s’améliore avec l’expérience.

Plus vous rédigez et livrez des offres commerciales, plus vous serez en mesure de les adapter en fonction des besoins de vos prospects en livrant des informations pertinentes.

Divers outils sont disponibles pour vous aider à mettre en place une structure de présentation de vente efficace. Votre objectif est de la perfectionner progressivement en fonction des caractéristiques spécifiques de vos prospects.

4. Gérer le suivi prospect/client

Faire preuve d’un suivi rigoureux des prospects et des clients permet de maintenir des relations durables et de projeter vis-à-vis de vos clients et prospects, l’image d’un commercial, professionnel, rigoureux et au plus près de leur besoin.

Reste à bien structurer votre plan de fréquence de suivi. L’utilisation d’outils de suivi et de gestion de la relation client tel que les CRMs vous permet de faciliter vos suivis.

5. Maîtriser la fermeture de ventes

La phase de fermeture représente une étape incontournable dans le processus de vente.

Un bon commercial doit maîtriser les techniques de clôture et avoir le discernement nécessaire pour choisir le moment opportun pour conclure avec un prospect. Certains professionnels du secteur manquent d’opportunités significatives en tardant souvent à conclure ou en ayant manqué le bon moment pour « closer ».

Le « closing » représente l’aboutissement de toutes ces compétences en vente. L’ensemble des compétences techniques et relationnelles évoquées précédemment contribuent de manière synergique à votre réussite dans la conclusion de transactions.

Ce métier va au-delà d’avoir simplement « une âme de commercial ». Il exige des qualités personnelles solides et la maîtrise des compétences techniques, notamment des hard skills mentionnées précédemment.

Top 5 des Soft Skills à ne pas manquer : quelles sont les compétences transverses indispensables au commercial ?

A l’ère du numérique et face à la montée de l’automatisation, les qualités humaines sont de plus en plus recherchées, et cela ne l’a jamais été autant dans le domaine de la vente.

Bien souvent, le secteur commercial est associé à des compétences techniques solides telles que la prospection, la négociation et la clôture des ventes. Cependant, il est impératif de dépasser cette perspective pour aller au-delà de la vente technique. Pour exceller véritablement dans le rôle de commercial, il ne suffit pas de maîtriser uniquement les hard skills. Les soft skills, souvent sous-estimées, jouent un rôle tout aussi essentiel, voire déterminant, dans le développement d’une relation client et de réussite de vente.

Loin des stéréotypes qui entourent parfois ces Soft Skills, il est temps de reconnaître que ces compétences personnelles, comportementales et relationnelles sont bien plus que des atouts agréables à avoir. Elles renforcent les fondations des compétences techniques et créent ainsi le combo gagnant pour tout commercial souhaitant se démarquer dans un marché compétitif.

Nombre de Soft Skills existent : autonomie, esprit d’équipe, motivation, fiabilité, adaptation, pouvoir de négociation…

Parmi les plus recherchées du secteur, 5 sortent du lot.

1. Développer son écoute active

Un bon commercial écoute davantage qu’il ne parle, privilégiant une écoute active pour comprendre les besoins du client et proposer une offre adaptée. Cette démarche crée un sentiment d’empathie et de confiance chez le prospect.

2. Faire preuve de résilience et de persévérance

Savoir rebondir après des échecs ou refus tout en gardant d’une attitude positive face aux défis du quotidien est primordial pour un commercial.

Avec des hauts et de bas, les « NON », les journées sans deals du métier de commercial, la résilience et la pugnacité sont clés. Garder le moral et ne rien lâcher font parties des phrases cultes de tout commercial.

3. Être orienté solution et business

La Posture orientée solutions et business est une compétence clé pour tout bon commercial. En mettant l’accent sur les objectifs commerciaux et la génération de revenus, le professionnel de la vente démontre sa détermination à atteindre des résultats tangibles.

Sa compréhension aiguisée de l’impact financier des actions commerciales guide ses décisions, lui permettant d’ajuster sa stratégie pour maximiser les retours sur investissement.

Cette approche proactive contribue non seulement à la réussite individuelle du commercial, mais aussi à la croissance globale de l’entreprise, faisant de la Posture orientée solutions et business une compétence indispensable dans le monde compétitif de la vente.

4. Avoir une communication efficace

Une compétence essentielle en soft skills est la communication, allant au-delà de l’expression écrite ou des discours persuasifs. Elle implique la transmission efficace du message aux bonnes personnes, avec les bons mots, et surtout au bon moment.

Les commerciaux performants ajustent leur communication en fonction des interlocuteurs, comprennent rapidement les besoins des clients, et agissent efficacement en fonction des réponses reçues. La communication joue un rôle crucial au sein de l’équipe, nécessitant une transmission claire et compréhensible du message.

Cette compétence est étroitement liée à la capacité de narration, un élément puissant qui distingue un commercial efficace. Dans le domaine de la négociation commerciale, la communication reste une démarche fondamentale.

Les grands vendeurs maîtrisent l’art du « storytelling », construisant des conversations de vente convaincantes. Ils intègrent naturellement leur argumentaire dans des histoires captivantes, aidant ainsi le prospect à établir un lien entre le produit ou service et sa propre situation.

5. Faire preuve d’adaptabilité

‍L’adaptabilité, une soft skill incontournable, se manifeste par la souplesse à s’ajuster aux fluctuations du marché et aux évolutions des besoins clients. Un bon commercial démontre une capacité exceptionnelle à changer de stratégie en fonction des circonstances changeantes, garantissant ainsi une réponse agile et pertinente aux demandes du marché. Cette compétence permet de rester en phase avec les tendances et de répondre de manière proactive aux attentes des clients, renforçant ainsi la position du commercial dans un environnement dynamique.

Monter en compétence et renforcer vos équipes commerciales : votre avis

Allier Soft et Hard Skills dans le métier commercial est la combinaison gagnante parfaite pour tout commercial souhaitant se démarquer dans un marché compétitif.

‍Booster vos performances repose avant tout sur le développement de compétences de vos équipes qui évoluent avec le temps. Trop souvent, la formation continue de ces métiers est laissée de côté par manque de temps, d’effectif et d’arrêt temporaire de performance.

Certains misent sur les formations collectives ou individuelles d’autres se laissent tenter par le placement de consultants qui permet de renforcer l’équipe un temps pour atteindre les objectifs fixés tout en montant en compétences vos équipes commerciales.

C’est pourquoi, Be Sales propose une solution unique de placement de Business Developer, le temps d’une mission pour réaliser avec vous et votre équipe, les objectifs commerciaux fixés tout en montant en compétences vos équipes sur de nouvelles techniques ou de nouveaux outils pour toujours plus de performance : Contact – Besales

Article rédigé par Elodie Carlier, experte en contenu RH et Sales, Responsable communication et Marketing, FIRST GROUP